Як швидко знайти менеджера з продажів?

Якими якостями повинен володіти співробітник, щоб відмінно виконувати функції менеджера з продажу?

Стаття корисна тим, у кого зараз відкрита вакансія менеджера з продажу. Зокрема й компаніям, які шукають співробітника на посаду менеджер з продажу B2B.

А ви знали, що 53% покупок визначається не тим, що продає компанія, а як. Якщо точніше, як це робить менеджер відділу продажів. А те, що хороші продукти завжди продадуть самі себе вірно лише на 38%.

Це дані дослідження, проведеного SEC Solutions Ltd і Marketing Leadership Council, з метою з’ясувати, що саме мотивує клієнтів купувати.
Було опитано 5 тисяч ключових фігур, які працюють у різних компаніях. Під час опитування також виявлено головний критерій, завдяки якому в одних менеджерів з продажу купували, а в інших — ні.
78% опитаних респондентів на запитання: «Що вам подобається в процесі купівлі на ринку B2B?», відзначили готовність супроводжувати угоду і працювати, досягаючи результату.

Майже вся суть роботи менеджера з продажу у фразі: «готовність супроводжувати угоду і працювати на результат». Не поэтому ли часто компаниям требуется менеджер по продажам, взаимодействующий с клиентом на всех этапах работы? Він моніторить ринок, конкурентів, ціни, супроводжує клієнта і проводить повторні продажі.

Успіх компанії залежить від багатьох чинників, але головний — ефективна робота менеджера з продажу
Брайан Трейсі

Якщо подивитись, більшість запитів роботодавців на посаду менеджера, у Києві надано достатньо вакансій. Чи варто говорити, що такий співробітник має набір hard і soft skills, так званих жорстких і м’яких навичок?

Щоправда, про рівень hard skills судити складно, якщо менеджер з продажу без досвіду. Хоча з такого кандидата можна виростити відмінного фахівця. Професійний досвід або «жорсткі навички», за винятком кількох, приміром, знання іноземних мов, водіння автомобіля — не найсильніші сторони в новачків. Але є і хороші новини: ще одне дослідження вже Гарвардського університету показало, що всього лише 15% успіху в роботі менеджера з продажу залежить від хард скілс, і 85% досягнень вийшло завдяки некогнітивним — «м’яким» навичкам.

Але вакансії топменеджерів, особливо у великих містах, передбачають обов’язкову наявність професійних навичок. Інакше потрібен час, поки молоді хлопці стануть приносити дохід компанії. Ви ж не хочете затягнути надовго пошук співробітників у Києві (або іншому великому місті України).
Ба більше, компанії зацікавлені не просто в кандидатах із досвідом роботи, а в професіоналах у таких напрямах, як FMCG, ритейл, IT, фармацевтика, будівництво.
Якщо вам цікаво заглибитися в це питання, ми надаємо безкоштовну консультацію.

Робота менеджером з продажу передбачає спілкування з людьми, тому не можна не приділяти увагу навичкам, які від професії не залежать, але впливають на результат. Серед них надійність, комунікабельність, відповідальність, здатність переконувати. Також наполегливість, гнучкість та вміння балансувати між двома цими якостями. Необхідно тонко відчувати, коли не варто проявляти зайву активність і напористість, якщо замовник болісно реагує на таку тактику, а коли саме час продемонструвати жорсткість із неделікатним клієнтом. Словом, важливим є вміння побачити, коли необхідно послабити хватку і дати віддихатися покупцеві.

Робота в продажах передбачає особливий тип мислення. Вона поряд із політикою, це саме та сфера, де превалюють такі навички, як уміння почути клієнта, запропонувати йому рішення і «поговорити». Причому вони розвиваються в процесі роботи. І навіть якщо працює менеджер з продажу віддалено, він день у день відточує ці якості.
Сумлінність, відповідальність та інші особистісні якості необхідні. Але роботодавці готові платити за фахівця, який показує результати в продажах.

Говорячи про ключові показники ефективності (KPI), для кожної компанії існує своя система, яка стимулює працювати орієнтуючись на досягнення мети. Від неї безпосередньо залежить розмір заробітної плати. І сам співробітник також зацікавлений у результаті — від нього залежить його зарплата.

Якщо говорити про вакансії менеджерів з продажу в Києві, то у В2В сегменті в середньому в діапазоні зарплата становить 25 000-35 000 грн. Не враховуючи сфери IT, агро, фарми і напрямів, де не потрібен високий рівень володіння іноземною мовою/роботи з ЗЕД (там рівень оплати вищий).

Мінімальний поріг — при нескладних продажах і невисоких вимогах до досвіду кандидатів, медіана — 30 000 грн. Стільки заробляє співробітник, у якого є досвід у продажах і робота з «теплими» і «холодними» контактами.
35 000 грн. і вище зазвичай пропонують у сегментах зі складним продуктом/довгим циклом угоди, де менеджер володіє високими навичками продажів, можливо, є напрацьовані контакти.

Що вам допоможе швидше знайти менеджера з продажу?

Люди не завжди шукають роботу на звичних job-сайтах. А якщо вакансія менеджера з продажу в компанії відкрита вже довгий час, імовірно ваш майбутній співробітник зараз взагалі не перебуває в пошуках роботи і вже точно не сидить на work.ua і rabota.ua. Можливо його навіть у LinkedIn немає. Успішні і тямущі співробітники, як правило, вже працюють десь і отримують достатню оплату, тому шукати їх самому доведеться довго.

Але не засмучуйтеся. Існують більш ефективні способи пошуку співробітників. У нас є корисна стаття про методи підбору персоналу нашого рекрутингового агентства.

Майже кожна фірма з надання персоналу знає, що час пошуку кандидата залежить від умов роботи. А це означає, що потрібно:

• на початку роботи чітко і конкретно озвучити співробітнику його посадові обов’язки
• врахувати компенсацію транспорту, зв’язку
• надати адекватну оплату праці.

А ось тут зупинимося…
Часто менеджери не хочуть працювати без фіксованого доходу. І це нормально. Тому що немає гарантій. При чому не тільки для співробітника, а й для роботодавця.
Знайти професіонала, який має досвід, прокачаний у продажах і при цьому стане працювати без окладу, погодьтеся, майже нереально. Адже такі фахівці не перебувають у пошуку роботи. А компанії, які бажають їх роздобути, мають запропонувати дуже цікаві умови оплати, включно з фіксом.

Іноді професійний менеджер з продажу, який працює віддалено, може працювати і без окладу. Але тільки якщо у нього не буде чітких зобов’язань і фіксованого графіка. Часто такі співробітники запитують досить великий відсоток від прибутку. А ще працюючи на вас, вони можуть одночасно і вельми успішно для себе співпрацювати і з вашими конкурентами.

І що нижчий фінансовий стимул, то нижчий ентузіазм співробітників
Закон Поттера

Досвідчені роботодавці знають, що прайс на послуги з підбору персоналу залежить від середньомісячного доходу менеджера з продажу. А дохід менеджера залежить від напрямку роботи компанії, продукту або послуги, що продається.
Наше рекрутингове агентство частіше працює з B2B сегментом. Особливість цього сектору в тому, що продажі складніші, ніж у B2C, для кінцевого споживача, але клієнт частіше повертається за повторною угодою.

Наприклад, компанія, що пропонує обладнання за ціною кілька сотень тисяч гривень за штуку, може укласти одну угоду на 2 місяці на продаж 4 верстатів, тим самим забезпечивши собі дохід на півроку вперед. А магазин канцелярських товарів (B2C) отримує щоденний прибуток у кілька тисяч гривень. Різниця в доході зрозуміла. Відповідно ключові показники ефективності (KPI) в першому і другому випадку різні.
Безперечно, компанії, що надають допомогу в підборі персоналу, все це враховують.

Що робити, якщо менеджер не виправдав очікувань або пішов?

Знайома ситуація: ваш новий співробітник відмінно показав себе на співбесіді, пропрацював близько місяця і звільнився? Або перспективний, на перший погляд, менеджер відділу продажів так і залишився таким, що подає надії.
У подібній ситуації, у нас є просте рішення: ми надаємо нашим клієнтам 3-5 потенційних співробітників. Якщо так вийшло, що обраний кандидат не пройшов випробувальний термін, або сам відмовився продовжувати працювати, компанія Best Heads пропонує одну гарантовану безкоштовну заміну.

Але, щоб запобігти відходу співробітника, важливо зрозуміти, що його не влаштувало.
Хороші фахівці не приходять з вулиці. Для кандидата, який пройшов попередній відбір, важливо мінімізувати випробувальний термін — найчастіше він не довше місяця.

Перед тим як взяти роботу, ми моніторимо зарплати, з’ясовуємо, чи конкурентна на ринку пропозиція клієнта. Ми не беремо в роботу вакансії із заниженою зарплатою, оскільки вони вимагають значно більше ресурсів, а самі кандидати найчастіше показують гірші результати, як порівняти з більш високооплачуваними колегами.
Якщо вас цікавить прайс на послуги з підбору персоналу, то пошук менеджера з продажу еквівалентний одній місячній зарплаті співробітника. А середня зарплата менеджера з продажу — це невелика ставка + % від угоди. І чим більша угода, тим нижчий відсоток.

Менеджер з продажу — співробітник, який окупається. І ви можете самостійно підрахувати наскільки.
Але є один обтяжливий нюанс. За великої кількості пропозицій і досить чималого попиту, існує дефіцит дійсно хороших фахівців.

Якщо вам потрібно не просто закрити вакансію, а менеджер відділу продажів, який окупиться і буде приносити дохід, то ми готові запропонувати свою допомогу.