Как быстро закрыть вакансию менеджера по продажам?

Менеджеры по продажам B2B/B2C в Киеве

На рынке с 2008 года. Работаем с ведущими компаниями Украины

Какими качествами должен владеть сотрудник, чтобы отлично выполнять функции менеджера по продажам?

Статья полезна тем, у кого сейчас открыта вакансия менеджера по продажам. В том числе и компаниям, которые ищут сотрудника на должность менеджер по продажам B2B.

А вы знали, что 53% покупок определяется не тем, что продает компания, а как. Если точнее, как это делает менеджер отдела продаж. А то, что хорошие продукты всегда продадут сами себя верно лишь на 38%.

Это данные исследования, проводимого SEC Solutions Ltd и Marketing Leadership Council, с целью выяснить, что именно мотивирует клиентов покупать.
Было опрошено 5 тысяч ключевых фигур, работающих в разных компаниях. В ходе опроса также выявлен главный критерий, благодаря какому у одних менеджеров по продажам покупали, а у других – нет.
78% опрошенных респондентов на вопрос: «Что вам нравится в процессе покупки на рынке B2B?», отметили готовность сопровождать сделку и работать, достигая результата.

Почти вся суть работы менеджера по продажам во фразе: «готовность сопровождать сделку и работать на результат». Не поэтому ли часто компаниям требуется менеджер по продажам, взаимодействующий с клиентом на всех этапах работы? Он мониторит рынок, конкурентов, цены, сопровождает клиента и проводит повторные продажи.

Успех компании зависит от многих факторов, но главный – эффективная работа менеджера по продажам
Брайан Трейси

Если посмотреть, большинство запросов работодателей на должность менеджера, в Киеве предоставлено достаточно вакансий. Стоит ли говорить, что такой сотрудник обладает набором hard и soft skills, так называемых жестких и мягких навыков?

Правда об уровне hard skills судить сложно, если менеджер по продажам без опыта. Хотя из такого кандидата можно вырастить отличного специалиста. Профессиональный опыт или «жесткие навыки», за исключением нескольких, к примеру, знания иностранных языков, вождения автомобиля – не самые сильные стороны у новичков. Но есть и хорошие новости: еще одно исследование уже Гарвардского университета показало, что всего лишь 15% успеха в работе менеджера по продажам зависит от хард скилс и 85% достижений получилось благодаря некогнитивным – «мягким» навыкам.

Но вакансии топ менеджеров, особенно в больших городах, предполагают обязательное наличие профессиональных навыков. Иначе потребуется время пока молодые ребята станут приносить доход компании. Вы же не хотите затянуть надолго поиск сотрудников в Киеве? (или другом крупном городе Украины).
Более того, компании заинтересованы не просто в кандидатах с опытом работы, а в профессионалах в таких направлениях, как FMCG, ритейл, IT, фармацевтика, строительство.
Если вам интересно углубиться в данный вопрос, мы предоставляем бесплатную консультацию.

Работа менеджером по продажам предполагает общение с людьми, поэтому нельзя не уделять внимание навыкам, которые от профессии не зависят, но влияют на результат. Среди них надежность, коммуникабельность, ответственность, способность убеждать. Также настойчивость, гибкость и умение балансировать между двумя этими качествами. Необходимо тонко чувствовать когда не стоит проявлять излишнюю активность и напористость, если заказчик болезненно реагирует на такую тактику, а когда самое время продемонстрировать жесткость с неделикатным клиентом. Словом, важно умение увидеть, когда необходимо ослабить хватку и дать отдышаться покупателю.

Работа в продажах предполагает особый тип мышления. Она наряду с политикой, это именно та область, где превалируют такие навыки как умение услышать клиента, предложить ему решение и «поговорить». Причем они развиваются в процессе работы. И даже если трудится менеджер по продажам удаленно, он изо дня в день оттачивает эти качества.
Добросовестность, ответственность и другие личностные качества необходимы. Но работодатели готовы платить за специалиста, который показывает результаты в продажах.

Говоря о ключевых показателях эффективности (KPI) для каждой компании существует своя система, которая стимулирует работать ориентируясь на достижение цели. От нее напрямую зависит размер заработной платы. И сам сотрудник также заинтересован в результате — от него зависит его зарплата.

Если говорить о вакансии менеджеров по продажам в Киеве, то в В2В сегменте в среднем в диапазоне зарплата составляет 25 000-35 000 грн. Не учитывая сферы IT, агро, фармы и направлений, где не требуется высокого уровня владения иностранным языком/работы с ВЭД (там уровень оплаты выше).

Минимальный порог — при несложных продажах и невысоких требованиях к опыту кандидатов, медиана – 30 000 грн. Столько зарабатывает сотрудник у которого есть опыт в продажах и работа с “теплыми” и “холодными” контактами.
35 000 грн. и выше обычно предлагают в сегментах со сложным продуктом/длинным циклом сделки, где менеджер владеет высоким навыком продаж, возможно, есть наработанные контакты.

Что вам поможет быстрее найти менеджера по продажам?

Люди не всегда ищут работу на привычных job-сайтах. А если вакансия менеджера по продажам в компании открыта уже долгое время, вероятно ваш будущий сотрудник сейчас вообще не находится в поисках работы и уж точно не сидит на work.ua и rabota.ua. Возможно его даже в LinkedIn нет. Успешные и толковые сотрудники, как правило, уже работают где-то и получают достаточную оплату, поэтому искать их самому придется долго.

Но не огорчайтесь. Существуют более эффективные способы поиска сотрудников. У нас есть полезная статья о методах подбора персонала нашего рекрутингового агентства.

Почти каждая фирма по предоставлению персонала знает, что время поиска кандидата зависит от условий работы. А это значит нужно:

  • в начале работы четко и конкретно озвучить сотруднику его должностные обязанности
  • учесть компенсацию транспорта, связи
  • предоставить адекватную оплату труда.

А вот здесь остановимся…
Часто менеджеры не хотят работать без фиксированного дохода. И это нормально. Потому что нет гарантий. При чем не только для сотрудника, но и для работодателя.
Найти профессионала, который имеет опыт, прокачан в продажах и при этом станет работать без оклада, согласитесь, почти нереально. Ведь такие спецы не находятся в поиске работы. А компании, желающие их заполучить, должны предложить очень интересные условия оплаты, включая фикс.

Иногда профессиональный менеджер по продажам работающий удаленно может трудиться и без оклада. Но только если у него не будет четких обязательств и фиксированного графика. Часто такие сотрудники запрашивают достаточно большой процент от прибыли. А еще работая на вас, они могут одновременно и весьма успешно для себя сотрудничать и с вашими конкурентами.

И чем ниже финансовый стимул, тем ниже энтузиазм сотрудников
Закон Поттера

Опытные работодатели знают, что прайс на услуги по подбору персонала зависит от среднемесячного дохода менеджера по продажам. А доход менеджера зависит от направления работы компании, продаваемого продукта или услуги.
Наше рекрутинговое агентство чаще работает с B2B сегментом. Особенность данного сектора в том, что продажи сложнее чем в B2C для конечного потребителя, но клиент чаще возвращается за повторной сделкой.

Например, компания, предлагающая оборудование по цене несколько сотен тысяч гривен за штуку, может заключить одну сделку в 2 месяца на продажу 4 станков, тем самым обеспечив себе доход на полгода вперед. А магазин канцелярских товаров (B2C) получает ежедневную прибыль в несколько тысяч гривен. Разница в доходе понятна. Соответственно ключевые показатели эффективности (KPI) в первом и втором случае разные.
Бесспорно, компании оказывающие помощь в подборе персонала все это учитывают.

Что делать, если менеджер не оправдал ожиданий или ушел?

Знакомая ситуация: ваш новый сотрудник отлично показал себя на собеседовании, проработал около месяца и уволился? Или перспективный, на первый взгляд, менеджер отдела продаж так и остался подающим надежды.
В подобной ситуации, у нас есть простое решение: мы предоставляем нашим клиентам 3-5 потенциальных сотрудников. Если так получилось, что выбранный кандидат не прошел испытательный срок, либо сам отказался продолжать работать, компания Best Heads предлагает одну гарантированную бесплатную замену.

Но, чтобы предотвратить уход сотрудника, важно понять, что его не устроило.
Хорошие специалисты не приходят с улицы. Для кандидата, который прошел предварительный отбор, важно минимизировать испытательный срок – чаще всего он не дольше месяца.

Перед тем как взять работу мы мониторим зарплаты, выясняем, конкурентно ли на рынке предложение клиента. Мы не берем в работу вакансии с заниженной зарплатой, так как они требуют значительно больше ресурсов, а сами кандидаты чаще всего показывают хуже результаты, в сравнении с более высокооплачиваемыми коллегами.
Если вас интересует прайс на услуги по подбору персонала, то поиск менеджера по продажам эквивалентный одной месячной зарплате сотрудника. А средняя зарплата менеджера по продажам — это небольшая ставка + % от сделки. И чем больше сделка, тем ниже процент.

Менеджер по продажам – сотрудник окупаемый. И вы можете самостоятельно подсчитать насколько.
Но есть один отягощающий нюанс. При большом количестве предложений и достаточно немалом спросе, существует дефицит действительно хороших специалистов.

Если вам нужно не просто закрыть вакансию, а менеджер отдела продаж, который окупится и будет приносить доход, то мы готовы предложить свою помощь.

Автор: Александр Фольгин
Должность: со-основатель BestHeads
Опыт работы: 8 лет в IT рекрутинге